"Antes de começar a criticar os defeitos dos outros, enumera ao menos dez dos teus." A Lincoln

Use Bem os Seus "Mas"!

Um aspecto poderoso da PNL é descobrir que tipo de experiência interna é eliciada pelo uso de linguagem específica. Isso nos possibilita usar a linguagem de uma maneira direta para conseguir os resultados que queremos. Muitas vezes, o cuidadoso exame de uma só palavra rende grandes dividendos e, certamente, a palavra "mas" é uma delas.

"Mas" é um negador (Fritz Perls chamava-o de "matador") de qualquer experiência que precedeu imediatamente a palavra. Para mim, a imagem que antecede a palavra "mas" escorrega rapidamente para o meu lado esquerdo, desaparecendo do meu campo de visão interna. Porém o "mas" é muito útil em qualquer tempo que você quiser (ou tem que) mencionar algo para alguém, mas depois você quer isso diminuído em importância ou até mesmo desaparecer completamente da consciência dele.

Observe o que acontece com a sua experiência interna quando você toma dois conteúdos quaisquer, junte-os com um "mas" e depois os repita, porém invertendo a ordem dos conteúdos. Existe uma velha anedota que ilustra muito bem isso. A mãe diz à sua filha "Eu sei que ele é feio, mas ele é rico." E a filha responde "Você tem razão, mãe. Eu sei que ele é rico, mas ele é feio."

Assim o outro lado da moeda é você ser capaz de usar o "mas" para se defender contra uma comunicação que exige que você ignore alguma coisa que é importante para você.

Quando as pessoas são precavidas ou cuidadosas, elas muitas vezes tendem a responder defensivamente, e podem se opor a qualquer coisa que a outra pessoa fale, e a encontrar problemas, não importa quão sensata seja a sugestão. Muitas vezes em tal situação, a outra pessoa irá responder "Sim, mas.." (negando o consentimento do "sim") e depois respondendo com uma opinião oposta. "Sim, eu posso ver isto, mas tem um problema com isso." Uma vez que alguém esteja focado num problema, é fácil ter uma "visão do fim do túnel" e esquecer que a razão para examinar um problema é encontrar uma maneira da sugestão dar resultado. Muitas pessoas então, se tornam frustradas porque ficam enroladas discutindo um problema, e não sabem como levar a conversação de volta para a sugestão que eles querem que a outra pessoa considere.

Uma alternativa é repetir o que a pessoa acabou de dizer, porém trocando a palavra "mas" pelo "e". "OK, você pode ver isto, e tem um problema com isso." Isso mantém as duas representações (a sugestão e o problema) conectadas na consciência da pessoa, e o problema pode ser considerado no contexto das possíveis vantagens da sugestão.

Se você já sabe que, provavelmente, a sua sugestão será recebida com uma resposta "Sim, mas", você pode tomar a dianteira e afirmar o contrário do que você quer que a pessoa considere. Alguém que de uma forma constante responde "Sim, mas", normalmente irá se sentir constrangido a inverter isso. No exemplo acima, se a filha (sabendo que a sua mãe é uma "Sim, mas"), diz - "Eu não sei.. ele é feio, mas ele é rico," a mãe provavelmente responderia "Sim, ele é rico, mas ele é feio." Se a mãe não fizer a inversão, a filha sempre pode reforçar com a inversão – e agora, sua posição é tal que pode considerar os dois lados do assunto, e assim ela não pode ser acusada de estar encurralada com apenas um ponto de vista limitado!

Outro uso muito efetivo para o "mas" é como um movimento antecipado com alguém que freqüentemente tende a responder com um "Sim,mas", ou com alguém que você espera que responda deste jeito por causa do conteúdo, do contexto, etc. Visto que eles inconscientemente processam o padrão "sim, mas", eles também irão processar inconscientemente quando você usar este mesmo padrão com eles.

Por exemplo, vamos dizer que você quer fazer uma proposta para o seu chefe, quem você sabe por experiência, tende a encontrar objeções, ou a responder negativamente e rejeitar toda a proposta. "Você provavelmente vai pensar que o que eu vou dizer é completamente estranho, ... mas eu gostaria de lhe oferecer a minha proposta e ver o que você pensa." Se o chefe tende a responder com oposição, ele primeiro terá que discordar com o que precede o "mas" (especialmente se você pausar por um meio segundo antes do "mas"), e isso irá colocá-lo numa atitude de concordância com o que irá dizer depois. Neste momento, o chefe já teve a oportunidade de responder negativamente, e o "mas" tende a empurrar isso para longe e, deste modo, ele, provavelmente, estará mais inclinado a considerar a proposta nos seus aspectos essenciais. Se você estiver com muita certeza de que alguém vai se opor ao que você vai dizer, dando a ele algo para se opor, permite que ele aborde a proposta em si de mente aberta.

Você também pode convidá-lo a encontrar defeitos na sua proposta (que é algo que você sabe que ele irá fazer de qualquer modo). "Você provavelmente pensará que o que eu tenho para lhe dizer é muito louco, .. mas eu gostaria de lhe mostrar a minha proposta e você poderia me apontar os problemas." Se ele provavelmente responde com oposição a qualquer coisa que você propõe, ele provavelmente também irá se opor a sua sugestão de encontrar defeitos na sua proposta e, ao menos, será um pouco menos veemente ao fazer isso. Ao convidá-lo a encontrar defeitos, você terá se aliado com o que ele de qualquer modo irá fazer, e assim não haverá oposição. Ele ainda pode encontrar objeções, mas provavelmente sem a atitude defensiva e critica que existiria da outra maneira.

Depois, quando ele encontrar algo para contestar na proposta e disser "Sim, mas isso (X) é um problema," você pode dizer – "Sim, eu vejo que (X) pode ser um problema, mas se nós pudermos encontrar um meio de lidar com isto, eu penso que a proposta é válida como um todo e que ainda pode ser explorada em mais detalhes por causa .. (do lucro potencial, etc.)" Isso é usar o "Sim, mas" em resposta aos que sempre dizem "Sim, mas" de uma maneira que permita que a discussão seja mantida com proveito. De novo, você estará aliado a seu chefe, e os dois juntos podem refletir sobre a proposta e nos problemas.

Quando alguém diz "Sim (X), mas (Y)," você também pode incluir a toda a resposta "Sim, mas" dele como a parte "sim" da sua réplica "Sim, mas." "Sim, o que você acabou de dizer é importante considerar, mas eu penso que também é válido pensar sobre (Z) (o que você quer que ele considere depois)." Você pode continuar com esse tipo de movimento quantas vezes quiser para manter a discussão indo num caminho proveitoso. Uma vez que muitas pessoas têm grandes dificuldades de seguirem conscientemente mesmo um movimento igual a esse, isso pode ser particularmente efetivo para você conseguir que a pessoa continue prestando atenção ao que você pensa que é importante, e para continuar considerando e discutindo isso.

Esses meios são muito úteis para manter uma discussão no caminho certo e para não ser surpreendido com as respostas habituais e defensivas das pessoas. Porém, todos esses movimentos, não interessam quão bem feitos forem, não irão salvar uma proposta malfeita, não importa quão inteligente você seja.

Steve Andreas, com sua esposa Connirae, tem estudado, ensinado e desenvolvido padrões na PNL desde 1977. Steve é o autor de inúmeros artigos e livros sobre PNL, incluindo Heart of the Mind (em português, A Essência da Mente, Summus), e tem produzido e gravado muitos vídeo tapes de demonstrações de PNL para mudanças pessoais.

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